老李在天津汽配城有一家轿车饰品店，首要做贴车衣这样的事务。上一年上半年，整个汽配城的商家们都面临着生意难做的问题，但老李开的「路安车饰」在外。其时，路安车饰是罕见需求排队的门店，背面的大功臣便是短视频。

　　2012年前后，由于电商途径的兴起，老李开端将精力从卖产品转向给轿车「贴膜」。由于更多购车者开端有了隔热、隔紫外线以及维护隐私的需求，老李贴车衣的生意越做越大。

　　到2018年前后，整个互联网再次改变。「短视频的改变是要命的」，老李质朴地表达其时感受到的改变，「短视频比传统电商途径更凶猛，它可以让你关门，也能让你发大财。」——假如服务做得欠好，内容一发酵，整个门店就完蛋；但假如做得好，它也可以连绵不断带来客流。看到其间潜藏的时机，说干就干，老李立马开端入局抖音。

　　车饰这样的轿车后商场有着共同的玩法。相较于其他职业，客户在做出决议计划前会阅历杂乱的链路。究竟，轿车算是大宗消费，一同也是除家和作业地址之外最重要的「第三空间」，许多车友倾向于慎重决议计划以下降危险。

　　不止轿车后商场如此，包含家居装饰和教育途径的商家们也都面临相似状况。顾客不可能快速完结购买转化，头绪留资就成为将线上流量导向线下的要害中介要素。所谓头绪留资，是指引导顾客主动留下联络方式；随后，商家就可以经过出售团队主动推动后续流程。面临这种杂乱的进程，商家们需求支付更多技巧和耐性。

　　抖音成为了老李的获客东西——产品购买可以绕过线下途径，但贴车衣这样的技术活总不能在线上完结。入局短视频后，从介绍各种专业知识到展示职工的专业技能，他开端高频更新各种内容。跟着更多民众运用抖音，借着这股春风，老李和路安车饰在天津车友中的知名度也成功打响。

　　回过头看，其时的这一番「折腾」救了他。上一年3月，许多同行生意衰减，老李仍然如火如荼。每天都有十几位客户将爱车放心肠交给他，他的车间也从2间扩张到14间，生意安稳地跑了起来。「还有内蒙古包头的车开过来让我贴车衣咧！」老李对这件事特别骄傲，由于这证明了他坚持的正确。

　　与传统电商不同，入局抖音意味着商家不只要做好产品，更要在内容上下足功夫。

　　奢上奢是做家居和全屋定制的商家，在看准短视频等新内容带来的流量后，它也比较早地入局抖音。对家居职业来说，它特别需求处理两个职业特有的问题：其一，需求在前端阻拦顾客留意力。作为低复购且高客单价的职业，商家需求在消费决议计划初始就招引注重，这是生意后续安稳增长的柱石；第二，需求顾客对品牌树立信赖感，由于下降决议计划危险是用户在这些职业消费的中心诉求，树立可信的形象能高效推动转化。

　　所以，与其他厂商有板有眼介绍产品优势不同，奢上奢挑选了天壤之别的内容出产思路：一方面，它约请高颜值主播参加拍照，招引方针顾客的留意；另一方面，它将内容的拍照场景搬到工厂内，让顾客构成信赖感。在优质内容的加持下，粉丝规划快速添加到了六位数。经过优质内容和途径的个性化引荐，越来越多的顾客开端与商家接洽，其间的大部分终究都成功转化。为什么可以取得较高的转化率？由于经过内容，品牌和顾客在接洽之前就现已树立了互信根底。

　　关于依托头绪留资的职业，他们首要需求做的便是运营好内容。关于这个论题，路安车饰的老李也现已有了自己的心得。总结为两个要素，便是注重「笔直」和「人设」。

　　所谓笔直，便是要在某个细分商场中坚持做深做透。由于途径的个性化引荐需求依托对商家和顾客的了解，了解清楚了才干精准完结供需对接。因而，商家有必要继续地在笔直类别中更新内容。跟着商家标签的日益明晰，个性化引荐的流量才会愈加精准；而人设，便是要向客户充沛展示自己的特征和价值，让顾客记住。比方在各种内容的助推下，老李「真实」的人设就协助他取得了不少忠诚客户。

　　在头绪留资职业，相似「真实」这样的信赖感对后续获客非常重要。究竟，顾客向企业留下联络方式意味着他们主动共享隐私；而要让人们乐意走到这一步，一定是有更具价值的产品或服务给他们供给了这样做的动力。除了商家克己内容可以树立信赖，虚拟门店形象等其他触点也会产生影响。

　　比方，当顾客被内容招引，他们点击组件或直接查找就会进入商家详情页。详情页的出现质量和其间供给的信息，会在很大程度上影响顾客的判别，从而决议后续转化功率的凹凸。因而，老李花费了不少功夫来「装饰」门店的主页。

　　眼下，当顾客进入路安车饰的门店详情页后，可以看到店肆活动、服务产品、特征服务等信息。而在服务产品这个栏目中，老李还具体供给了隐形车衣、改色膜、轿车隔热玻璃膜和航空软包鞋垫等服务的特征，痛殴更丰厚和深度的信息辅佐顾客决议计划。而在每个服务介绍的下方，用户还可以经过在线咨询和免费预定的窗口与商家树立联络。由内容直达留资，「短平快」的链路部分消解了头绪留资决议计划链路的繁琐。

　　事实上，除了「装饰」主页，抖音为商家供给了丰厚的运营东西。考虑到部分顾客不会直接留下电话号码，而是倾向于经过私信与商家交流，抖音就在私信场景中供给了要害词回复、方便回复、主动回复等不同功用，让商家高效与顾客交流。除此之外，途径还供给了团购活动、卡券优惠等运营东西，针对一对多的社群场景也有群聊管理东西等等。

　　尽管相较其他职业，依托头绪留资的商家们需求直面更杂乱的链路。但从招引注重、增强信赖、头绪流通、出售推动到购买转化，每个节点上生长出来的运营东西现已可以满意商家多元化和个性化的需求。

　　假如以用户点击广告作为分界点，来区别整个消费链条的前后链路，你会发现头绪留资职业与其他商家之间的不同首要表现在后链路上。比方当用户留下头绪后需求线下出售团队推动，这是其他职业没有的流程，但对头绪留资商家是关乎能否成功的必答题。

　　在广州，我造访过一家轿车音响店，它首要为顾客在车内装置性价比较高的车载音响系统。尽管身处轿车后商场的一个笔直赛道，但从开端的一个小门面做到现在，它现已具有了自己的作业楼和改造车间。在这个进程中，抖音成为了它最重要的获客来历。

　　国内轿车音响商场尽管不算小，但商场集中度并不高。由于扩张商场需求许多资金投入，再加上每个城市都有自己的轿车圈层生态，所以很难树立起具有全国性影响力的品牌。由于入局短视频较早，从怎么拍照短视频内容、怎么经过各种东西完结广告投进，到怎么将头绪转化为实践购买，广州的这家轿车音响店现已积累了丰厚经历。

　　尽管无法直接在其他城市开门店，但它尝试了一种立异玩法，也便是扮演起相似职业服务商的人物。经过与其他城市的轿车音响店协作，他将自己的经历仿制给其他城市的同行。经过克己内容和广告投进获取头绪后，他再将这些头绪分配给自己的协作伙伴。

　　这时，巨量引擎供给的飞鱼CRM等运营东西就派上了用场。经过这些东西接受头绪，可以推动完结线上获客、线下转化的全流程。在东西的协助下，这家坐落广州的轿车音响店可以快捷地分配已取得的头绪、了解本钱改变、剖析头绪质量和出售跟进速度，以及通盘把握全体运营状况。传达数据和出售数据的打通，让他可以更全面地了解头绪留资和转化状况，并为其他协作商家及时排查问题并供给主张。

　　到现在，它现已生长为国内名列前茅的轿车音响商场玩家。开端，是对轿车音响的酷爱让他们开端做这门生意；而现在，他们将自己的这份酷爱延伸到了更多当地。

　　关于头绪留资的商家们来说，内容、运营和头绪流通并非作业的悉数。当这些作业在天然流量中取得了正向的反应，聪明的玩家们就知道这是该上广告的时分了。经过付费广告的扩大效应，更多的头绪就会从抖音上连绵不断地涌来。

　　事实上，在老李开端入局短视频时，许多人并不了解他这番折腾的价值安在，其间就包含自己的夫人。「谁弄个短视频就能发财？就能赚钱？就来客户？不可能的工作，他们不相信的」，老李这样说道。

　　开端，的确也没什么生意，一个月能来一个客户就不错了；但老李不信邪，他深信流量多的当地一定有生意，为此甚至报了个班学习怎么做好短视频。思路一下被翻开，他发现内容不能「只拍不投」。需求头绪留资的生意有必要投进广告，由于这些职业遍及具有低复购但高客单价的特征，顾客散落在商场的各个旮旯。假如单靠天然流量分发的话，功率太低，而经过广告的精准定向可以让获客事半功倍。随后，喜爱折腾的老李开端学着在DOU+里每天投进一两百的广告，生意敏捷就有了起色。

　　DOU+是抖音里的一款内容加热东西，简略地说，创作者们可以在这里为自己的内容添加曝光。在投进广告时，老李会设置条件来确定精准人群，比方「天津市」「男性」「25-50岁」等等，这些标签组合出来的人群便是老李心目中的方针顾客。

　　事实上，奢上奢也在运用DOU+，每笔预算都是100到300元的小额投进。在投进前，它会从巨量管用、巨量构思、抖音热门宝等东西中寻觅爱好要害词进行定向。值得留意的是，更精准地投进广告不只让它取得了更多出售头绪；一同，有用线元左右，相较平均水平下降两成。

　　精准人群是「找对人」，优质内容是「说对话」，高效运营是「做对事」，而恰当的广告投入则是「添把火」，三个要素一叠加，抖音就成为了这些商家获客的安稳来历。

　　在线上经商时，许多中小商家现已习惯了「即时」；可是，对依托头绪留资的商家而言，他们也了解「长效」的重要性。

　　就拿轿车音响举例，许多用户或许当下并没有轿车，但他们经过内容可以了解到音响对添加车内体会的优点，一同也记住了这个商家。那么，当未来某一天真实购车后，他们或许会挑选将车直接开进商家的改装车间。从这样的视点来看，内容自身不只是在为已有需求的顾客供给处理方案，也正在为商家们积储更多潜在的头绪留资甚至转化时机。

　　对这一点，老李想得透彻。「就像曾经的脑白金相同，你到春节送礼的时分就会自觉想起它」，他这样说道。

　　只不过其间潜在的不同是，以往的许多广告依托的是高频无不同地信息轰炸去抢占用户心智，这需求雄厚的广告投进资金作为后台；而老李们正在做的，是面向精准消费团体小额投进，或许花不了多少钱但却相同有用。老李说到在内容的协助下，他的姓名和轿车贴膜绑定在了一同，「贴膜就找老李」现已成为不少车友的一致。在线上流量的扩大效应下，在消费客群中逐步构成的心智和口碑成为生意安稳增长的根底。

　　还有更多依托头绪留资的商家，正在像前几年的老李那样涌入抖音。比方上一年，汽配城里许多同行看见老李的生意没受影响后，有差不多一半也开端团体转向抖音获客。尽管这个树立在杂乱链路上的生意并不轻松，但更多线上投进和运营东西的推出也在下降商家们入局的门槛和本钱。

　　在巨大、安稳和具有长效性的收益面前，咱们在这些中小商家的身上看到了他们现已充溢干劲。