碧桂园、金螳螂这一些企业实力都很强，在各自领域都做到行业第一，为什么家装业务都没做成，以不同的方式逐渐“离场”，根源问题出在了哪里呢？

　　「树懒生活Fine」企业专辑里，独家报道了金螳螂·家全线溃败，万链解体贝壳接盘等案例，以上的提问便成为了后台留言最多，来自家装从业者内心的困惑。

　　坦白讲，这样的一个问题很难回答，背后的原因错综复杂，我们只可以试着谈谈自己的看法。

　　互联网家装概念的火热，源于资本对家装的热情，不少勇于探索商业模式的公司在发展早期赚得“盆满钵满”，市场的高调吸引了金螳螂、亚厦、广田、洪涛等公装企业，万科、碧桂园等地产企业纷纷进场，成立家装品牌，开始了高调扩张之路。

　　几经波折， 沉淀下来的“资产”并不多，反倒是“负债”慢慢的变多。金螳螂用了3年时间扩张至179家门店，2019年开始全线家直营店（修正：组织架构中直营店为3家）。

　　在「树懒生活Fine」发出文章不久，金螳螂董事长倪林接受各个媒体采访表示，金螳螂·家会从“一站式服务的家装企业”转型为“家装企业的赋能平台”。简单一句话，对文中提出的质疑避而不谈，既没有直接承认金螳螂过去几年的不足和失误，也没给原有城市合伙人一个合理的解释。

　　倪林这句话背后，相当于整个组织架构的一次大手术。金螳螂·家从高峰时期5300人的团队大幅度裁员不足2000人，门店转让，直营转加盟。透露出家装做不大也没做好的尴尬困局，缺乏了长期做下去的耐心，只能选择被迫转型。

　　2020年1-6月，金螳螂·家的业绩更是遭遇严重下滑，据知情的人偷偷表示，整体完工产值已不足1亿元。

　　类似金螳螂·家出自名门的例子不在少数。橙家作为碧桂园旗下的新业务，最高的时候，曾扩张到55家门店，2300人的团队，高调喊出“千亿橙家”的口号。

　　橙家每年收入离盈亏平衡点还差很远，导致大额亏损，同样也于2019年开始做“手术”，经历了CEO的调整替换，大面积收缩门店，调整产品和毛利，人员砍到几百人，中间因为关店还赔付了很多钱。

　　据知情的人偷偷表示，2019年在橙家的大幅度调整过程中，碧桂园杨惠妍有一段时间相对来说比较重视，在各项新业务中，橙家算排在比较靠前的位置，但还是难掩橙家的颓势越来越明显。

　　而其他头部装饰企业布局的互联网家装品牌，都早已悄悄“转场”。洪涛装饰旗下的“优装美家”、亚厦旗下的“蘑菇+”、广田旗下的“过家家”等等，背后都是有实力的企业，但是在家装业务上，一直起色不明显。

　　这样的结局着实令人感到可惜。这种行业现象背后折射出什么样的经验教训，可以供从业者参考，「树懒生活Fine」跟不少创业者聊了聊，试图找到问题的答案。

　　至少现在需要承认，家装“大行业、小企业”的特征短期很难改变，还可以说：家装很难做大。

　　没有大企业，的确有行业自身的问题，房屋构造、家具生产、家装施工都没有统一的标准，这样一些问题没解决，很难出现规模化的企业。当然，这并不能成为企业做得差甩锅的借口。

　　1．没有真正理解家装业务的服务属性。家装企业不是做不好，最大的问题是不挣钱。家装与律师行业，同样都是一对一服务，也是高端服务业，律师服务收多少钱，再对比，家装设计师收多少钱，就能看出差距。而很多企业却带着行业往越来越便宜的方向走，方向从一开始就是错的，家装行业一定是越来越贵的。

　　2．很多企业老板的初心不“纯”。很多公装公司的老板从一开始压根就没有想好好做家装，因为做“散户”实在太麻烦，跟公装相比，其业务量级实在微不足道。布局家装的初心，无非是可以将资金归集，将家装现金流补给公装业务，还可以为自己的股价和市值助一把力，为啥不干一把试试呢？

　　同理，对于地产企业来说，家装业务流水做大了，可以一起打包进物业公司，编织新故事上市，还可以收割一波“韭菜”，这是藏在老板心中的一个小算盘，你看最近一两年的物业上市热潮就知道了。

　　3．资本及行业对于家装太过于热情，导致大家的期待值过高，误判了市场，想一口吃个胖子，忽视了做好家装需要足够大的耐心。

　　一开始热心满满，做了几年发现，跟自己想的不一样，这里面的坑太多，业绩做不大还做不好，想迅速斩断这块业务，撇清关系，免得因为负面还影响了股价与市值，不划算。

　　4．过度追求规模盲目扩张，这个坑老生常谈，但是被无数企业踏过多次，让不少企业做断了现金流。

　　疯狂开店背后有对长期资金市场的承诺，即便意识到了问题，但为完成指标，只能硬着头皮开下去，导致招商动作严重变形，上下串通一气，帮助无经验的加盟商去考核“通关”。再加上缺乏有效的组织能力，这一种打法非常容易就“爆雷”。

　　5．毛利很重要，低毛利不长久。很多企业一开始想通过低毛利和产品性价比去获取客户，过于高估自己的效率，最后做了赔钱生意。

　　金螳螂·家推出的1.0产品毛利定位在25%，但是做着做着，不得不逐渐提高毛利到30%以上。同理，橙家在2019年调整时，及时提高了毛利。这样的例子，在行业不在少数。

　　6．企业出现一些明显的异常问题，其实大多数都是人的问题。平台、加盟商、操盘团队（以店长为首）三方其实都存在各自的问题。

　　大家没有统一目标，平台可能想的是长期资金市场的故事，加盟商和操盘团队想的是怎么去挣更多的钱，店长甚至会巧妙地利用营销政策去套取平台地推费用，最后造成相当比例的死单，所以说，大家心中都有各自的“目标”。

　　7．开大店的坑。很多加盟商受制于传统思维的影响，没有仔细推算门店的盈利模型，喜欢去开大店，都想搞气派挣大钱，动辄上万平米的大店。

　　在传统家装行业，工业化标准化程度极低，开大店必然会在经营成本上承压，算不清楚其中的账，有些甚至缺乏基本的财务知识，投入产出比严重失衡，开大店一旦不成功，会让整个企业大伤元气，这样的例子不在少数，为避免拉仇恨，不点名了。不管怎么说，大家开大店一定要慎重。

　　8．企业基因太难改变。以金螳螂为例，企业本身有深厚的公装基因，做家装需要适当授权和给更多的时间试错，想做好并不是特别容易，现在尴尬的是，老板给新业务的试错时间很短，一经发现形势不对，立马砍断或者全权接管。碧桂园是地产企业，更不用说了，从每年的业绩就能看出来它的速度。

　　因为基因的不同，导致管理层对家装业务的预期成长路径与实际落地之间必然较大偏差，再加上又没啥利润，心态难免会“崩”。如果以往一直都是粮的，现在开始吃杂粮肯定会不适应。

　　经历过这一波洗牌之后，行业真的被洗的差不多了，甚至有一二十年家从业经验的家装公司老板都被“坑”了一遍，交过学费之后，大家也基本知道互联网家装是怎么回事儿了。

　　接下来几年，如果没有特别新颖的商业模式出来，大概率很难通过“加盟”或“城市合伙人”的模式赚到钱了，这条赛道或许还会上演新的故事，也许会有新的精彩，也许会有新的狗血故事。但是无论行业怎么洗牌，消费者的家装需求一直都在。

　　而曾经那些牛逼的企业布局的家装品牌，可能也会一直存在，只不过，他们的使命就变成了一直存在，毕竟面子上挂不住，也丢不起这个人。