1月24日，千牛头条举办线品牌如何迈向全球”。先来一个三分钟小视频带你快速了解本次精彩活动。

　　活动现场，天猫海外事业部总监冷月详细的介绍了天猫、淘宝商家如何出海，文末有三大官方钉钉群二维码。

　　在讲到我们整个业务之前，也给大家先感受一下，现在整个跨境出口这个蓝海市场到底有多大？你们可以看到，中国跨境进出口的现状，以及整个跨境的规模，我不知道大家有没有注意这两天在达沃斯，我们很多政府的领导也在讲，中国在进口、在出口、贸易顺逆差的状态下，我们到底应该是怎么样的一个状态？从国家的角度来说，进出口一定是我们国家非常非常重视的两个大的板块业务。在进出口里面，跨境永远是我们一个非常希望去展开的比较新的进出口的模式。所以从天猫国际来说，它更专注于跨境的进口。对于我们来说，我们更专注于跨境的出口。虽然我这在边不方便公布我们真正的GMV，但是可以让大家知道，我们的GMV是一个非常大非常可观的GMV，不输于现在你们熟知的任何一个平台的跨境出口。从整个出口量来说，预计到2018年中国跨境电商的整体交易规模会达到8.8万亿，但是在这个里面能够正常的看到出口的部分有83.2%这么多，所以出口的比例是非常大的。

　　从整个市场来说，为什么我们要去做跨境的出口？其实可以看到我们认为有4个比较大的利好的方面：

　　第一个是看政策的红利。我们可以看到出口一直以来都是中国政府非常鼓励的，跨境出口又是我们在讲的一个比较新的东西，所以从国家层面，我们自己出口也有我们的政府事务部，所以我们跟国家管理我们进出口的不管是海关也好，经济部也好，我们都有非常密切的沟通。我们也希望从国家政策方面给我们更好的政策的扶持。今年的年中，大家就会看到我们有些更利好的比如说退税等新的政策会出来。

　　第二个是国内电商竞争加剧。大家都做国内的电商，都有感知，我们现在在国内能够拿到的流量的红利，包括我们在外面投放的成本，其实已经越来越高。然后整个增速也逐渐的放缓，因为整个体量摆在那里。但是我们在海外有一个很大很大的蓝海。以东南亚为例，大家知道我们在东南亚有很多的动作，我们投了Lazada，我们和东南亚很多的友商一直在进行比较白热化的竞争，但是事实上我们在那里打来打去，其实我们只占了整个东南亚电商份额占他零售总额的1%点几，2%都不到。所以我们共同的在海外，我们还在做很多电商的教育、电商的培养，我们也希望更多的商家能够加入进来，跟我们一起去做这件事情。

　　第三个刚刚也讲到了电商规模非常得大。待会儿我会讲到天猫海外它所专注的电商的区域跟领域有多大。

　　第四块是跨境出口的服务逐步的完善了。我们有跨境物流、营销、支付，还有我们的机器翻译，我们可以看到现在有各种各样的科技日新月异的发展，我们可以依托于很多互联网产品的出海，能够帮助我们更方便的做海外的市场。

　　天猫海外诞生于2016年，我不知道有多少商家朋友有感知说，你们好象以前有一个叫淘宝海外的东西，甚至说前几年其实在香港的时候可以看到出租车上，地铁站、机场，有很多淘宝海外的一些投放。那个时候的确有一个淘宝海外的平台，这个平台它其实更多做的是消费者的市场，也就是说消费者自发的，我们内部开玩笑，我们说是消费者用脚选择了我们，用脚选择了淘宝。

　　因为有这么多华人他们没有语言的问题，他们对淘宝和天猫有天然的认知，所以就变成说他到了海外他也会继续的买，有很多的移民，有香港的同胞、台湾的同胞，他们往来于我们两地之间，所以他对我们本身就是有认知的。那这个时候，他们自发会买。但是我们并没有去解决他很多平台后端的问题，所以消费者他必须自己去找转运公司，自己来买，跟我们自己海淘的道理是一样的。所以其实消费者在买，但是买的是比较艰难的，比较痛苦的。我们团队是在2016年的时候，正式接受了原淘宝海外的团队，也就是说原来淘宝海外的团队，包括我们台湾办公室、新加坡办公室和香港办公室的很多同事，也都转到了我的团队，我们正式成立了天猫海外的大的团队。我们认为说，我们从淘宝海外到天猫海外，我们经历最大的改变，为什么我们连番号都改了，从淘宝系到买家市场，到天猫系我们接下来是做买家市场。

　　淘宝和天猫的商家，可以依托于我们两个平台，一个是我们的手淘，也就是说大家很熟悉，我们现在在天猫上做生意，我可以有猫客有手淘，那在海外是没有猫客，整个互联网产品的出海不是这么简单的，淘宝我们有了多年的沉淀，所以我们淘宝在海外是有淘宝网的APP，在海外可以非常顺畅的运行的。第二个是我们的Lazada，大家知道是我们在东南亚投资的最大的东南亚电商网站，Lazada现在覆盖东南亚6国，我们在Lazada背后做了系统的对接和打通。也就是说商家无需在Lazada上开店，他依然是运营他天猫的店铺，就可以通过系统自动把订单流转到了Lazada那边去，让Lazada前端的消费者看到你的商品，并且进行购买。Lazada跟我们之间系统打通之后，我们共同做了一个店铺叫做TAOBAO COLLECTON，就是淘宝精选的店铺，大家到Lazada的首页就可以非常快速的找到我们淘宝精选的店铺。

　　所以我们淘宝天猫的商家，可以依托于这两个平台进行商品售卖。那卖给谁呢？通过淘宝我们是卖给海外的华人，也就是说我们是看得懂中文的人，都是可以用淘宝的这个平台来服务的。从Lazada这个平台来说，卖给的是东南亚本地的消费者，除了Lazada覆盖的越南，我们现在暂时是没有过去，另外新加坡、马来西亚、菲律宾、泰国和印尼我们都是用Lazada来覆盖的。

　　香港、台湾、新加坡、马来西亚、澳洲和北美，华人哪里多，我们就在哪里，现在这些区域都是我们非常核心的区域。但是这些区域其实只占到天猫海外大概总成交的一半左右，有另外一半就是刚刚大家看到的是散落在非常多的200个国家其他的地方，那些国家区域的人，他们通过各种各样的方法他们在买，有的是通过亲戚朋友，有的通过代购，有各种各样的方法在买我们的商品。

　　从平台的热销的品类来说，服饰品类依然是我们第一大品类，第二个是3C数码配件，这个是传统跨境出口电商比较强的。家具、家居是增速最快的一个品类，甚至高于前两个品类。

　　2016年9月成立了这个部门，并且合并进了天猫的进出口事业部，进出口事业部也是承载了天猫全球化最重要的一个板块。2017年的3月份，我们跟Lazada的淘宝精选的新加坡站点首次的开幕。2017年618是大家正式的在外面看到我们，在这个前面我们一直在做孵化。其实像Lazada这些系统打通的项目，都是三四个月产品开发的投入，在这个时候，我们第一次开始对外正式发声，并且开启与商家的合作。在2017年10月份，我们淘宝精选东南亚五个站点全部上线，那一天的发布会我也在，我们正式宣布了中国天猫海外携百大中国品牌出海的这个概念。2018年1月份，大家如果看到新闻的话，可以看到说我们有天猫的“天字号”，其实我们携了千余家中国品牌出海，也就是说我们服务的品牌的量会越来越大。同时我们能为品牌提供的资源也会越来越多，越来越立体。

　　一个就是“全棉时代”，“全棉时代”，我们称他为双11出海百大品牌之首，他卖得非常好。

　　他卖得非常好的地方是在哪里？我们发现他在澳洲卖得非常好，因为其实“全棉时代”的纸巾不是特别便宜的，他是属于消费升级类的纸巾，我们就发现在澳洲、新加坡这些大家对品质比较有要求，还有香港，这些地方“全棉时代”就卖得非常好。他其实是2017年的6月份是通过我们首次的出海的，可以看到他618是我他第一次跟我们做活动，他的海外的同比增长就达到215%，海外成交的部分就很容易就能够翻上来，而且6月份我们刚刚才宣布，其实我们整个海外跟现在比，整个增长的程度也是不一样的。在2018年8月份，他做了超级品牌日，大家在国内会玩超品，我们现在会跟超品品牌合作，我们选取海外比较受欢迎的，也是政策法规允许我们售卖的这些品牌，我们会希望把超品升级为国际超级品牌日，全球超级品牌日的概念。所以“全棉时代”就是跟我们玩的超级品牌日，天猫海外联合“全棉时代”联合“三生三十里桃花”的IP营销，我们品牌方首次向30家媒体品牌宣布品牌出海，做回馈活动。当天他海外销量部分增长了600%多。所以是非常可观的一个数字。

　　第二个也比较有代表性的是“林氏木业”。大家会感觉到说，家具这个东西是不是不是太适合出海？我刚刚有铺垫讲到，家具是我们增长非常快的一个地方，就是因为高价差，且中国制造非常强大。

　　我们看到“林氏木业”他在天猫平台四年海外家具类销量一直是排名第一名的，“林氏木业”本身就是依托于淘宝平台成长起来的中国知名的电商品牌。他是2016年9月份的时候通过天猫海外开始尝试出海的，连续三个季度增长35%，这个也是一个非常好的一个增速了。同时你可以看到618海外的同比也是增长了400%多，他还用了外直播的模式，可以看到两个半小时直播间的点赞数达到了400多万。“林氏木业”超品日，我们当天的海外成交同比增长4000%多。也就是说大家可以想象一下，其实海外市场一直是商家没有在做投入，所以我们仅仅看这些倍数当然不是一个很好的一个衡量，但是仅仅看这些倍数可以看出海外是属于你稍微刺激他一下，他的反应是比较明显的，不像中国，国内流量红利时代已经过去，所以他的成本比较高，你投一部分的钱好象看不到什么很明显的效果，但是在海外，其实跟我们合作之后，包括他提供一些第三方的服务，上门安装等等这些能力，他的整个反应是非常明显的。同时，也可以看到说，截止到1月份，他自己很有信心，倍受鼓舞，他已经实现了三大海外市场，香港、新加坡和马来西亚的物流商和服务商的对接，能够为这些区域的消费者提供家具品类的送货入户和上门安装的服务，这个是家具品类的。

　　最后一个案例是“Dibea除螨仪”，Dibea这个品牌，他属于是中低价位的除螨仪，200多元。这个品也是很有意思，我们就发现他在香港，在我们有一些区域，突然之间变成了爆品，卖得非常的好。后来我们研究了一下，我们目标市场的很多市场是比较潮湿的，潮湿以后就比较容易滋生螨虫，那对于海外的消费者来说，他可能对于品牌，他没有那么注重你是不是个名牌，他会觉得好用，高性价比可能是他选择功能型家用电器最核心的一个出发点。所以Dibea在国内已经发展了十余年了，但是在海外突然之间通过了我们海外的Kol在Youtube和Faceboook上的推广，他完全是靠Kol，靠网红达人推广起来的。在双11的预热期间，海外单品的架构就爆发性的增长了。是在双11活动的时候，他的海外成交可以占到他全店的30%以上，这个已经是比较高的占比了，因为他也是双11首次跟我们合作嘛。

　　第一个是在海外已经有品牌认知和服务能力的。其实我们现在有很多手机的品牌，一些家电的品牌，他在海外其实是已经有门店，有能力，像海澜之家他自己在马来就有线下的一些布局，这种商家他本身已经是中国的知名品牌，天猫的知名品牌，同时他又有海外的直营、经销、代理的管道，同时他又能提供服务的，我们认为这些是合适的商家，这些商家是我们最先希望跟他们合作的。

　　第二个是在海外并没有能力的商家，但是他在中国又是很有实力的这些品牌，在天猫上非常知名的品牌。他电商运营的综合能力很强，这种情况下像Dibea，你说他是一个在海外的驰名品牌吗，或者说他在海外已经有明显的能力吗？其实是没有的，但是他自己电商的综合能力是非常好的。那么这种时候，这些商家我们其实也是有方法去帮助他，希望跟他去合作的。

　　第三块我们可以看到说，我没有能力，我也没有知名度，我电商的能力也不行，但是我的货非常好，我的品非常好，我希望给你们供货，我们也有这样的方法。就是你只有货好，你愿意给我高性价比的一个价格，一个好的价格，这种情况下，天猫海外我们有团队，来帮助你做运营，你只是供货，也可以。

　　我们有三种合作模式，第一种是平台解决方案，第二种是自营店的方案，第三种是淘TAOBAO COLLECTON的解决方案（这个就是Lazada的方案）。

　　如果你是一个品牌，你有两种管道可以跟我们合作，一种是B2B2C，中间这个B就是我们，你可以通过TAOBAO COLLECTON也就是我们在Lazada上开的店，或者天猫全球官方店，这是是我们自己的店，我们自己会来做店铺的运营的，我自己有店铺运营的团队，来服务华人。

　　还有一种就是B2C。通过淘宝平台，这个就是你自己要有店铺的能力去服务海外的华人，核心的会是港台新马澳美国以及其他200个国家和地区，都是我们的服务对象。

　　首先我们会为商家提供物流支持，菜鸟会在中间提供菜鸟官方物流，也就是说我们会给各位卖家我们有两条线，我们有卖家物流和买家物流。

　　卖家我们会给卖家提供一个非常有价格竞争力的国际物流的价格的列表，让卖家可以通过和菜鸟的合作，能够集约化，所以导致了非常有竞争力的市场上的物流的价格。

　　我们也会提供给买家物流，有很多买家他依然会愿意选择转运的模式，我希望到集货，集货到集货仓然后转运过来，菜鸟也会提供集货的服务和转运仓的服务给到我们的买家，所以无论是卖家物流还是买家物流，其实都是我们菜鸟官方会提供的物流的模式。退换货，包括后面的售后，我们其实也在不断的探索，有没有好的模式可以做，现在在整个跨境出口，售后的部分都还是比较困难的一个问题。

　　第二块我们会提供支付，我们看到支付宝很快会为我们上线海外收银台，支付是很多平台比较难的一个难点，因为对于海外消费者来说，他是没有人民币的。对于天猫商家来说，我怎么继续用支付宝能够收到我们的钱。所以我们在这个时候会让卖家没有感知，你们没有感觉，你们依然是国内的生意怎么做你们还是怎么做。但是我们会对买家来说，我们会提供他国际支付的体验，我们会接入很多国际好的支付管道。我们会有跨境交易的担保，我们还会有多币种的收单，也就是说消费者可以付不同的币种，给到支付宝之后，支付宝会做一个瞬间的结汇给到商家，商家依然是在国内怎么收钱你在海外还是怎么收钱。

　　第三块我们会提供新零售的支持。新零售的支持，大家知道新零售今年很热，在国内大家很快会看到我们新零售事业部的一系列的新的举措。我们在海外，也会把我们海外的布局，纳入到新零售的板块里面去。所以我们在海外也会提供很多新零售技术的出海。所以，大家在国内看到的那些快闪店，这些东西其实我们在海外将来也是会有的。

　　这个其实是我们自己开设的官方自营店铺，为全球消费者提供我们的品牌和商品，也就是说我们自己是货主，货权是我们。这些商家可以成为我们的供应商，我们有天猫的商家，也有外贸型的商家，外贸型的商家现在也许你不在天猫的体系里面，当然我们会以天猫的商家为主，因为你已经在天猫的体系里面，对我们来说是最容易合作的一种类型。还有一些是在产业带上非常活跃的一些专门做外贸的商家，有很好的外贸能力的商家，这些商家也可以成为我们的供应商。还有就是本地的商家，关键更多会落在本地配送和服务可以提供的，这些商家也可以成为我们的供货商，这些商家都可以为我们供货。中间是一个委托代销，以及我们将来也会做采销，现在还没有采销，现在我们还是代销的一个模式。也就是说商家是发在我们SM系统里面，给我们一个供货价，商家的任务就完成了，接下来所有的物流、售后、客服以及店铺的运营都是我们来进行的，我们会跟商家进行一个结算。

　　TAOBAO COLLECTION现在面对的是东南亚市场，东南亚大家知道现在有6.5亿的人口，是一个人口非常大的区域。这个区域切分到每个国家来说，他又不是很大，就是新加坡、马来西亚、印尼、菲律宾、泰国这些市场。对于想去做东南亚市场的商家来说，他当然可以选择我直接去Lazada上面开店，这个当然也是可以的。如果商家有这样的意愿，因为我们跟Lazada现在是属于一个大团队，我们也会专门对接给Lazada专门做服务的团队，你来做开店，你需要开6个店，你卖新加坡开新加坡店，你卖马来就开马来的店，你可以自己开店来运营，那么所有的一切完全是商家自己的事情，你自己做店铺运营，做翻译，做所有的一切的事情。

　　跟我们合作是如何呢？我们店铺化的概念是比较少的，所以这也是一个B2B2C模式，但是我们这个里面我们不做采销，我们不会做采货，所以我们依然是去抓取你淘宝上的店铺，我们用系统的方式直接抓到Lazada的平台上。所以对于商家来说，他其实算是你自动发布，你跟我们签一个协议说，我同意我的商品卖海外，卖Lazada，因为Lazada是一个第三方平台，所以还是需要商家签署一个协议的，只要你愿意说我愿意卖，其实你就是在我们库里面，现在跟我们签约的商家数已经有20多万，跟我们做了初步的签约。但是签了约之后不代表说我们一定就会把你的商品房到Lazada上做主推。

　　我们中间还会有一个铺货的过程，我们根据说首先你愿意，第二Lazada那边能接收，因为Lazada自己是有他QC的团队，他们有他类目禁限售的管理团队。所以变成说双方都匹配之后，我们就会把货品铺设过去之后。铺设过去之后对于卖家来说，你的事情已经结束了，其他的事情是我们的事情，我们会做商品的翻译，做商品的店铺运营，商品的物流，做售后。所以我们会在价格上做一些加价，但是这个加价是加在整个后续提供的成本上，我们是在你的前台价格上做加价。所以对于卖家来说，你在淘宝上卖多少钱你依然是收到多少钱，我们现在暂时这个项目是免费的，各位明白这种项目，包括不管是在AE或者在亚马逊，都不可能是一个免费的状态。但是我们现在这个项目暂时是免费的，我们从去年上线到现在都没有问卖家收过钱。但是这个项目将来一定会有一个佣金制的。